二手手機(jī)市場(chǎng)的商業(yè)模式探索，愛回收的轉(zhuǎn)型路依舊坎坷

在人們可預(yù)期的未來內(nèi)工資和收入不會(huì)有大幅增長(zhǎng)的時(shí)候，循環(huán)經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)往往會(huì)比較火熱，尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)加持之下更具有了規(guī)模效益和品牌效益；不同于共享經(jīng)濟(jì)著重于物品的使用權(quán)和服務(wù)性質(zhì)，線上二手市場(chǎng)是人們對(duì)商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移的交易活動(dòng)，是一個(gè)潛力巨大、特殊的電商市場(chǎng)。

有跡象表明，二手交易市場(chǎng)行情正在回暖。據(jù)了解，愛回收在9月份完成超1億美元E+輪融資，其中京東集團(tuán)追投了1億美元，而他們對(duì)外通稿之中宣布的是愛回收該輪融資由京東集團(tuán)和國(guó)泰君安國(guó)際聯(lián)合領(lǐng)投；由于國(guó)泰君安是業(yè)內(nèi)知名券商，關(guān)于愛回收何時(shí)計(jì)劃IPO也引人關(guān)注。

再加上手機(jī)圈內(nèi)為數(shù)不多的“IP”最近都為二手交易市場(chǎng)貢獻(xiàn)了熱度，一個(gè)是iPhone 12上新之后，人們手里的蘋果機(jī)突然就不“香”了，置換存量的需求開始井噴；二是前錘子科技創(chuàng)始人羅永浩與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)名做了史上第一場(chǎng)“舊機(jī)發(fā)布會(huì)”，羅永浩以其專業(yè)身份向用戶推薦了性能穩(wěn)定、品質(zhì)度相對(duì)較高的數(shù)款手機(jī)，當(dāng)然對(duì)“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”嚴(yán)選賣場(chǎng)可著實(shí)沒有少安利。

此外，二手市場(chǎng)老大閑魚更是展現(xiàn)了強(qiáng)勁實(shí)力。其2000億GMV的成績(jī)還是說明，之前的社交流量匯聚的發(fā)展模式，在淘系體系中如魚得水。

這里不得不提的是愛回收。在獲得資本市場(chǎng)新一輪支持之后開始進(jìn)行了品牌升級(jí)，把之前的各個(gè)業(yè)務(wù)線都打包裝進(jìn)了新的品牌殼子“萬物新生”之中（雖然這個(gè)名字并不像做“二手”市場(chǎng)的），并且明確，愛回收是C2B業(yè)務(wù)、2018年6月份推出的“拍機(jī)堂”主打B2B（即企業(yè)辦公品回收）業(yè)務(wù)，2019年9月接受京東投資作為嫁妝打包進(jìn)來的“拍拍”作為B2C業(yè)務(wù)，此外還有海外“AHS DEVICE”和“愛分類·愛回收”等子業(yè)務(wù)。

筆者不知道愛回收是不是吸收了“瓜子二手車”升級(jí)為“車好多集團(tuán)”、“鏈家在線”升級(jí)為“貝殼網(wǎng)”的操作策略，但是二手車市場(chǎng)、二手房本身是由于商品價(jià)值較高、需要專業(yè)機(jī)構(gòu)與人士進(jìn)行檢驗(yàn)和評(píng)估，實(shí)際上已經(jīng)獨(dú)立為二手賽道里的單一市場(chǎng)，并且構(gòu)建起了足夠深的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。反觀愛回收的“萬物新生”并沒有在原有的二手手機(jī)商品市場(chǎng)之外開辟新的業(yè)務(wù)線，有種“新瓶裝舊酒”的既視感，整個(gè)新“集團(tuán)”依然是以“愛回收”為主體，主打手機(jī)以及3C產(chǎn)品的二手回收，與同屬垂直領(lǐng)域的回收寶和綜合市場(chǎng)閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的手機(jī)業(yè)務(wù)存在模式上的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，與此同時(shí)，愛回收自身也在探索“以舊換新”的“開放平臺(tái)”模式。

愛回收所面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然劇烈，究竟是走以個(gè)人回收還是企業(yè)回收為主？是走線上或者線下還是走O2O或電商平臺(tái)模式？是固守二手手機(jī)垂類，還是逐步發(fā)掘和開發(fā)更多二手商品交易品類？這些問題實(shí)際上不得不面對(duì)。與市面上背靠阿里電商生態(tài)主打平臺(tái)模式的“閑魚”、以及背靠微信大生態(tài)的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”以二手手機(jī)、3C電子產(chǎn)品逐步“出圈”擴(kuò)展更多個(gè)人生活物品轉(zhuǎn)手交易相比，愛回收顯得有些戰(zhàn)略失焦，別說無力構(gòu)成類似“三國(guó)殺”的制衡局面，就連能否很好的生存都會(huì)是不得不考慮的問題。

01、多年模式探索，折射自身發(fā)展困境在二手交易市場(chǎng)上，愛回收絕對(duì)稱得上是“行業(yè)老兵”。在2011年愛回收就選擇了以二手手機(jī)回收作為業(yè)務(wù)方向，打下了如今的業(yè)務(wù)雛形。

二手手機(jī)回收是一座“金礦”，除了走街串巷的“回收二手機(jī)”，以及街邊“高價(jià)回收二手機(jī)”的五金店和維修店外，在短視頻平臺(tái)上還有專門傳授如何在二手手機(jī)上“變廢為寶”的草根博主，當(dāng)然，如何二手手機(jī)回收和交易變成一門更有想象力的生意，離不開互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。

2014年“回收寶”成立后與華為（官網(wǎng)）、中國(guó)聯(lián)通等合作，并受到資本的青睞。2015年“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”正式推出APP，并突出“買賣二手手機(jī)”的廣告在北上廣深一線大城市地鐵站打廣告，快速提升了品牌知名度。360集團(tuán)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化的“同城幫”專業(yè)做手機(jī)回收、質(zhì)檢、零售以及供應(yīng)鏈解決商，并與“蘇寧二手”形成了戰(zhàn)略合作。而彼時(shí)的“愛回收”實(shí)際上是“起早趕了個(gè)晚集”。

與其他家主打產(chǎn)業(yè)鏈合作、有流量生態(tài)支撐不同，愛回收只能另辟蹊徑走一條相對(duì)“重服務(wù)”的O2O模式，包括在大城市商圈構(gòu)建愛回收門店，并且形成一整套上門回收服務(wù)模式。在2018年之前，一些在品類上鉆的比較清楚的O2O模式還是陸陸續(xù)續(xù)有資本機(jī)構(gòu)愿意相信并為之投資的，另外市場(chǎng)還有主打手機(jī)維修的閃修俠也是這個(gè)模式。但是O2O模式必須形成足夠的網(wǎng)點(diǎn)布局密度，才能形成與線上輕平臺(tái)的抗衡的本錢。

早就2016年，愛回收創(chuàng)始人陳雪峰就曾這樣算過線下成本：“愛回收一家簡(jiǎn)易門店的一次性硬件投入為7萬元，含員工公司在內(nèi)每個(gè)月運(yùn)營(yíng)成為約3萬元。600家門店硬件投入約4200萬元，不考慮房租上漲及線下推廣等的情況，僅現(xiàn)有門店的每年運(yùn)營(yíng)成本均需超過2.16億元?！边@幾年房租、水電、人工工資實(shí)際上均在上漲之中，而愛回收直營(yíng)門以及各城市的運(yùn)營(yíng)中心數(shù)量在攀升，可見其門店運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本實(shí)際上也在上漲。

在資本寒冬階段，如果一個(gè)O2O項(xiàng)目沒有能夠快速通過燒錢策略成為該分類市場(chǎng)中的“頭部”和領(lǐng)導(dǎo)者，就很容易成為“資本棄兒”。

2019年6月，京東在愛回收最缺錢的時(shí)候進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，可以說，京東的確是愛回收的“財(cái)神爺”。盡管愛回收對(duì)外宣布的5億美金融資，但美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）官網(wǎng)發(fā)布了JD.com與愛回收達(dá)成決定性投資協(xié)議的公告，與國(guó)內(nèi)披露的5億美金融資不同，京東實(shí)付的是2000萬美金； 并且該公告披露京東把拍拍二手業(yè)務(wù)并入給愛回收，并提供某些流量資源支持。

之前陳雪峰曾說過，由于手機(jī)回收相對(duì)低頻，“打廣告是沒有用的，買流量是不行的，場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)遠(yuǎn)比流量驅(qū)動(dòng)更重要。”現(xiàn)在看來是“真香預(yù)警”了，如果說流量不值那么多錢，那意味著拍拍業(yè)務(wù)估值4.8億美金了。

02、不過，愛回收+拍拍真做到“1+1>2”了嗎？無論是愛回收接受京東巨額融資還是愛回收收購(gòu)拍拍，其實(shí)都是愛回收在商業(yè)模式從O2O模式向流量型驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型的契機(jī)。據(jù)知情人士推測(cè)，京東今年繼續(xù)投資愛回收可以補(bǔ)充愛回收急缺的現(xiàn)金流，填補(bǔ)虧損和抵消此前相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)影響。

京東沒有剝離拍拍業(yè)務(wù)之前，在京東電商品類之中存在感很弱，但如果把拍拍放入愛回收之中轉(zhuǎn)型做二手，也未必就沒有機(jī)會(huì)成為“第二個(gè)閑魚”，可以說，京東對(duì)于愛回收還是抱有一定的期望。

但是，愛回收與拍拍的合并并沒有完全撼動(dòng)二手交易市場(chǎng)閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為市場(chǎng)第一梯隊(duì)的頭部位置。

根據(jù)易觀數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，二手交易市場(chǎng)市場(chǎng)份額之中閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占據(jù)90%的份額；與此同時(shí)，愛回收的活躍用戶數(shù)僅為37.2萬，并不及兩大巨頭的零頭。另根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社和電數(shù)寶（EDT）數(shù)據(jù)顯示，截止2019年12月份閑魚達(dá)2038.58萬人、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)人數(shù)1015.47萬人。

如果說，拍拍與愛回收能夠融合順利的話，也就不會(huì)爆出在2019年底至2020年初愛回收傳出裁員、降薪、核心高管離職等各種傳聞，不過這種組織之間的合并期間的陣痛現(xiàn)象是較為常見的。再加上新冠疫情多地隔離，導(dǎo)致線下業(yè)務(wù)遭受巨大沖擊，尤其是此前堅(jiān)持線下回收和上門回收的愛回收處境自不用多說。隨著再次融資的完成，外界擔(dān)心的是，愛回收是否能夠把原先的O2O模式與拍拍的純電商流量模式之間形成默契。

在愛回收升級(jí)為“萬物新生”品牌發(fā)布會(huì)后，陳雪峰明確表示，“全品類運(yùn)營(yíng)，在新品電商行得通，但是并不適用于二手市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)?！彼€提出了一個(gè)判斷二手行業(yè)的“三個(gè)半”品類理論即“整個(gè)二手行業(yè)能形成產(chǎn)業(yè)鏈的品類只有三個(gè)，二手房、二手車、二手手機(jī)，以及半個(gè)奢侈品。”

這些表態(tài)釋放了一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，“愛回收”將重新收縮戰(zhàn)線主攻二手手機(jī)市場(chǎng)，言外之意，愛回收所能做的、所要做的只能是在二手手機(jī)市場(chǎng)上“拼刺刀”。愛回收主打“C2B”模式，即用戶向平臺(tái)發(fā)起回收、平臺(tái)對(duì)于用戶要出貨的商品進(jìn)行驗(yàn)收、估價(jià)和收購(gòu)行為，而拍拍則是承擔(dān)了二手手機(jī)銷售的B2C平臺(tái)，這樣構(gòu)成所謂的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

但這里面也有一個(gè)矛盾的地方，就是其一直宣稱二手手機(jī)不是流量生意，但又嚴(yán)重的依賴京東給與的流量扶持，如果有一天失去這個(gè)流量，愛回收該怎么辦？這恐怕就是其一直在強(qiáng)調(diào)京東給自己背書的原因所在，但同時(shí)，也是其最大的短板和風(fēng)險(xiǎn)。這也就不難理解，這么多年，其至少5輪融資后，估值也才只有25億美金，同時(shí)一直尋求IPO未果，在也顯現(xiàn)出資本市場(chǎng)實(shí)際上對(duì)其信心不足。

03、究竟是愛回收做不成二手平臺(tái)，還是愛回收模式運(yùn)營(yíng)有問題？二手電商如今經(jīng)過渡過了市場(chǎng)探索期，綜合模式平臺(tái)并非像陳雪峰所說的做不成。

閑魚本身就是接近全品類的平臺(tái)，為什么閑魚能夠做成拍拍卻不行呢？原因是閑魚是C2C模式，用戶與用戶之間進(jìn)行閑置物品的互換平臺(tái)，閑魚APP提供的是“線上跳蚤市場(chǎng)”氛圍和場(chǎng)景，因此能保持較高的活躍度，誰都有要售出的多余商品，而許多商品的一手就是在淘寶和天貓上購(gòu)買的，使得對(duì)于二手產(chǎn)品的定損、驗(yàn)收和再定價(jià)出售，能夠有據(jù)可依和產(chǎn)品保障，這是能夠與阿里巴巴的電商生態(tài)形成正循環(huán)。

當(dāng)然，二手交易平臺(tái)都面臨著如何讓二手交易的買賣雙方都能夠高頻的參與進(jìn)來，而不僅僅是做低頻的二手手機(jī)出售和置換。這就相當(dāng)相當(dāng)考驗(yàn)平臺(tái)如何減低獲客成本吸引新用戶參與，并且能夠把新用戶轉(zhuǎn)化為復(fù)購(gòu)用戶，從而維護(hù)整個(gè)平臺(tái)的流量活躍度，這是全品類運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和電商平臺(tái)所擅長(zhǎng)做的事情。對(duì)于愛回收這樣重線下門店服務(wù)、長(zhǎng)期做單品類的O2O團(tuán)隊(duì)而言的確存在業(yè)務(wù)能力短板。

要彌補(bǔ)這種短板，愛回收要吸引用戶出售二手手機(jī)以及其他二手商品，就不能只靠?jī)r(jià)格補(bǔ)貼，相應(yīng)廣告流量拉動(dòng)必不可少，這也將成為融資主要花錢項(xiàng)。如果用戶都沒有聽說“愛回收”，那他們置換二手手機(jī)就會(huì)涌進(jìn)流量更高的“閑魚”、“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”或者業(yè)務(wù)更為專注的“回收寶”，因此，愛回收貨源的流量入口注定是狹窄的。

雖然說3C產(chǎn)品本身一經(jīng)售出再轉(zhuǎn)手就會(huì)跌價(jià)，但是如何讓用戶的二手手機(jī)或者商品賣出“恰如其分”的價(jià)格，讓轉(zhuǎn)手者的折損可控化、定量化，而購(gòu)買者享受到高性價(jià)比才是王道，因此對(duì)二手手機(jī)的產(chǎn)品的驗(yàn)收質(zhì)量檢驗(yàn)、功能全面檢測(cè)、外觀評(píng)級(jí)、清洗消毒、實(shí)物拍攝、售后質(zhì)保、客服等等必須“標(biāo)準(zhǔn)化”、規(guī)范化。

由于人工驗(yàn)收難免帶有主觀性，要實(shí)現(xiàn)驗(yàn)收和評(píng)級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)化就需要全程機(jī)器參與化，最近回收寶宣布研發(fā)成功“天工驗(yàn)機(jī)”AI全自動(dòng)手機(jī)檢測(cè)線，可實(shí)現(xiàn)7秒驗(yàn)機(jī)。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在合并找靚機(jī)之后驗(yàn)機(jī)能力也在同步提升。類似的技術(shù)進(jìn)步本身也就使得愛回收倚重的線下回收業(yè)務(wù)顯得費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

那愛回收和拍拍的業(yè)務(wù)組合能否讓用戶體驗(yàn)更好呢？從愛回收收的貨，在拍拍上出貨，很容易為了現(xiàn)金流跌入到“低收高賣”賺差價(jià)的狀態(tài)之中。最近有網(wǎng)友吐槽自己的小米6手機(jī)被愛回收以低于2元的價(jià)格回收，不知道這款手機(jī)在拍拍掛出之后能賣多少價(jià)？

【結(jié)語】關(guān)于究竟是做平臺(tái)還是做專業(yè)一直沒有定論，有多大的能力就做大多的事情，對(duì)非頭部企業(yè)而言，如果不能在市場(chǎng)培育期引入資本力量迅速建立起品牌優(yōu)勢(shì)，那么就得考慮融入到一個(gè)流量生態(tài)體系之中求發(fā)展。二手交易的線上化、數(shù)字化趨勢(shì)不可阻擋，而主打線上回收的一站式服務(wù)平臺(tái)是一個(gè)值得期待的千億級(jí)市場(chǎng)，特別當(dāng)前很多用戶擁有多臺(tái)手機(jī)可以置換，5G手機(jī)全面替代4G手機(jī)的換機(jī)潮已經(jīng)到來，用戶轉(zhuǎn)手的意愿增加，此外手機(jī)的普及也帶動(dòng)了眾多3C產(chǎn)品的銷售。

如何通過專業(yè)的二手手機(jī)回收和交易平臺(tái)的專業(yè)度、規(guī)范度提升，提供一個(gè)讓電子產(chǎn)品發(fā)燒友的“退出”通道，將有利于整個(gè)手機(jī)行業(yè)欣欣向榮。

因此，二手市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值既是為了電商服務(wù)，也是為了商品普惠、下沉給更多人而存在的，需要有真正有定力、有實(shí)力的平臺(tái)和項(xiàng)目進(jìn)行深耕，顯然，和閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相比，愛回收并不在這個(gè)梯隊(duì)里，而真正市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是靠用戶推動(dòng)的，而非是資本力量，其自身必須要有業(yè)務(wù)盈利能力，快速跑通商業(yè)模式贏得市場(chǎng)認(rèn)可，最終才能不斷提升二手電商行業(yè)發(fā)展水平。